當(dāng)你在經(jīng)營(yíng)一家小公司，并掌握了一些營(yíng)銷策略，你一定會(huì)開始想，“下一步公司該做什么？”“那些大公司是如何有效地進(jìn)行規(guī)?；癄I(yíng)銷的？”“

人們很容易誤以為大規(guī)模的營(yíng)銷工作需要雇傭一支訓(xùn)練有素且價(jià)格不菲的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。但事實(shí)并非如此，大多數(shù)公司甚至千萬(wàn)級(jí)別業(yè)務(wù)的公司都會(huì)使用營(yíng)銷自動(dòng)化軟件和自動(dòng)化工作流程來(lái)幫助營(yíng)銷工作。

為什么？因?yàn)樽詣?dòng)化是達(dá)到大規(guī)模的最佳方式，這是提供個(gè)性化的方法，而不是僅僅通過(guò)增加人員成本來(lái)擴(kuò)大營(yíng)銷。

引入自動(dòng)化工作流的營(yíng)銷人員不需要逐個(gè)發(fā)送郵件、撥打電話、收攏社交媒體等渠道信息，而只是需要設(shè)置工作流程，將重復(fù)的手工任務(wù)從營(yíng)銷步驟中去除。在本文中，我們分享三個(gè)工作流，您可以使用它們來(lái)開始市場(chǎng)營(yíng)銷工作流自動(dòng)化的改善。

什么是自動(dòng)化營(yíng)銷工作流

大多數(shù)營(yíng)銷自動(dòng)化工具都包含了工作流功能。工作流是一系列的觸發(fā)器和操作，通過(guò)營(yíng)銷內(nèi)容指導(dǎo)潛在客戶。工作流程的目標(biāo)是使客戶盡可能接近公司產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化，而無(wú)需營(yíng)銷人員或銷售人員進(jìn)行手動(dòng)的干預(yù)。

當(dāng)潛在客戶在您公司的網(wǎng)站上執(zhí)行操作、單擊搜索廣告或下載產(chǎn)品白皮書時(shí)，營(yíng)銷自動(dòng)化工具會(huì)識(shí)別該操作，從而觸發(fā)您指定的另一個(gè)操作。例如，如果訪問(wèn)者以選擇加入形式輸入其電子郵件地址，則可以設(shè)置市場(chǎng)營(yíng)銷自動(dòng)化工具，向他們發(fā)送訂閱歡迎的電子郵件，并將其歸檔到企業(yè)CRM數(shù)據(jù)庫(kù)中，以供以后使用。

工作流使用這種反應(yīng)式消息傳遞會(huì)使訂閱者更愿意了解并購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)。通過(guò)對(duì)自動(dòng)營(yíng)銷工作流程的設(shè)置，我們也可以快速了解潛在客戶的購(gòu)買行為和特征，使銷售團(tuán)隊(duì)在銷售過(guò)程中更有效地與客戶會(huì)面。

將你的營(yíng)銷內(nèi)容進(jìn)行區(qū)分

針對(duì)不同的客戶，我們通常建議構(gòu)建2-3個(gè)不同的營(yíng)銷內(nèi)容流，使公司能夠根據(jù)客戶在內(nèi)容中的行為將客戶傳遞到不同的服務(wù)級(jí)別。

主要的營(yíng)銷內(nèi)容流：這通常是公司產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)版。用戶可以享受免費(fèi)的試用和產(chǎn)品導(dǎo)讀，是能夠有效轉(zhuǎn)化客戶的最大入口。

感興趣的讀者流：需要提供轉(zhuǎn)換更有價(jià)值的內(nèi)容。這針對(duì)產(chǎn)品技術(shù)含金量高的企業(yè)，也是另一種消費(fèi)指導(dǎo)。它可能鏈接到電子書、下載內(nèi)容，多以文字的方式粘住客戶。讓客戶通過(guò)對(duì)產(chǎn)品技術(shù)的了解，來(lái)增加客戶黏性。

接近轉(zhuǎn)換的營(yíng)銷內(nèi)容流：提供了混合的內(nèi)容和選項(xiàng)，建立與銷售人員交談或直接購(gòu)買產(chǎn)品的渠道。案例分析、訂閱推送、在線客服等在這個(gè)流程中能夠發(fā)揮極大的作用。

自動(dòng)化你的營(yíng)銷內(nèi)容工作流，可以將根據(jù)設(shè)置對(duì)不同的訂閱者提供不同的流程指導(dǎo)，引導(dǎo)他們進(jìn)一步的購(gòu)買行為。

例如：客戶從主營(yíng)銷內(nèi)容流開始，他在兩封連續(xù)的電子郵件中點(diǎn)擊了公眾號(hào)的文章鏈接。這將觸發(fā)他進(jìn)入感興趣的讀者流。接著，在感興趣的讀者流中，訂閱者會(huì)收到份更為專業(yè)的產(chǎn)品介紹或服務(wù)說(shuō)明。當(dāng)他產(chǎn)生興趣時(shí)，為他提供在線服務(wù)的入口，從而實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)換。

自動(dòng)化的工作流是需要內(nèi)容來(lái)支持它們的。我們將以三個(gè)部分來(lái)向您介紹如何構(gòu)建工作流，以及如何收集更多的潛在客戶。

培養(yǎng)客戶

目標(biāo)：提供內(nèi)容而不需要太多關(guān)注任務(wù)指標(biāo)。

客戶是需要培養(yǎng)的。星巴克在風(fēng)靡國(guó)內(nèi)之前，一直扮演者培育咖啡市場(chǎng)的角色。您的企業(yè)和產(chǎn)品，有時(shí)也如出一轍?？蛻魝?cè)谀愕木W(wǎng)站上到處查閱，也許留下了他們的郵箱，但他們還沒(méi)準(zhǔn)備好購(gòu)買。培養(yǎng)客戶的過(guò)程就可以通過(guò)自動(dòng)化工作流來(lái)實(shí)現(xiàn)，最終促使客戶點(diǎn)擊“立即購(gòu)買”的按鈕。

培養(yǎng)客戶需要根據(jù)客戶的行為，自動(dòng)將他們轉(zhuǎn)移到不同的銷售活動(dòng)中去，增加他們與產(chǎn)品的接觸點(diǎn)。

最重要的跟進(jìn)是在新客戶向你提供郵箱后的1-2天內(nèi)。你需要跟進(jìn)，但也要設(shè)置你的節(jié)奏，每周不超過(guò)一次。你的想法是讓他們熟悉你的品牌，而不是用你鋪天蓋地的銷售傳單把他們的收件箱填滿，從而嚇跑他們。

專業(yè)建議：

提供大量信息性或教育性的內(nèi)容，以滿足客戶的需求。視您的產(chǎn)品作為滿足他們需求的理想選擇。這個(gè)工作流程主要是跟蹤客戶是否對(duì)您的品牌保持興趣。使用諸如點(diǎn)擊、下載和視頻等方式來(lái)衡量他們對(duì)品牌的興趣。

用戶引導(dǎo)

目標(biāo)：提供引導(dǎo)，讓用戶更親近品牌

當(dāng)一個(gè)用戶購(gòu)買了你的產(chǎn)品，什么最讓他們感到意外？第一次收到你的產(chǎn)品中，你所提供的用戶引導(dǎo)。無(wú)論是傳統(tǒng)銷售行業(yè)，還是網(wǎng)絡(luò)銷售行業(yè)。人們?cè)絹?lái)越重視用戶引導(dǎo)的價(jià)值。可以是一份小的卡片，也可以是人性化的操作說(shuō)明書，或者是一份歡迎郵件，這些介紹性的外展會(huì)給客戶留下好的印象。

專業(yè)建議：

要記住營(yíng)銷自動(dòng)化，并不是讓你通過(guò)一系列歡迎致辭來(lái)推動(dòng)轉(zhuǎn)變，而是讓客戶了解你的品牌。把你的品牌內(nèi)容囊括進(jìn)去，如果你因此失去了一些不合群的關(guān)注客戶，不要難過(guò)，這是篩選你目標(biāo)客戶的一個(gè)重要過(guò)程。

擴(kuò)大企業(yè)品牌影響力

目標(biāo)：使用社交媒體幫助獲得推薦、評(píng)論、以及品牌形象和客戶

現(xiàn)在，越來(lái)越多的企業(yè)重視社交媒體的影響了。無(wú)論是通過(guò)微博，還是微信，頭條，還是百度，它們都已經(jīng)被證明擁有更大的說(shuō)服力和廣告效應(yīng)。你可以通過(guò)瞄準(zhǔn)成千上萬(wàn)的有影響力的人而獲得更多的收益。企業(yè)需要有一個(gè)更集中的追隨者類型，來(lái)建立品牌形象。

使用您的營(yíng)銷自動(dòng)化工具，設(shè)置一個(gè)外部推廣節(jié)奏，設(shè)計(jì)建立影響的步驟。如果你的營(yíng)銷自動(dòng)化系統(tǒng)與社交媒體相結(jié)合，那么你就可以在社交世界中看到品牌的介紹，并使用個(gè)人的力量去推動(dòng)產(chǎn)品直入人心。

同樣的，在一個(gè)社交媒體中，你有機(jī)會(huì)與客戶互動(dòng)。通過(guò)與客戶的直接互動(dòng)，讓更多的人理解你的品牌與服務(wù)，讓更多人受惠。

專業(yè)建議：收集一份有職業(yè)影響力的名單可能是一項(xiàng)艱巨的工作。你的許多互動(dòng)都是個(gè)性化的，但是一旦你建立了這種聯(lián)系，試著嘗試使用對(duì)方喜歡的平臺(tái)保持聯(lián)系。

從理論到實(shí)踐

工作流可能讓人感覺(jué)非常復(fù)雜，所以需要你在事件中去簡(jiǎn)化它。您的客戶群對(duì)什么內(nèi)容做出了響應(yīng)？寫下來(lái)?？蛻粼谀愕挠腥の恼轮腥绾无D(zhuǎn)向購(gòu)買你的產(chǎn)品，他們需要知道什么？你將如何向客戶展示這些內(nèi)容，促使他們轉(zhuǎn)化？

這些問(wèn)題會(huì)成為你建立營(yíng)銷自動(dòng)化工作流的指導(dǎo)。像任何營(yíng)銷策略一樣，自動(dòng)化的工作流程并不完全是一個(gè)一成不變的工具。確保你檢查你的分析數(shù)據(jù)，看看什么有效，什么無(wú)效。在這一過(guò)程中，客戶會(huì)在哪里受阻？也許可以嘗試交換這些內(nèi)容，改變信息推送的時(shí)間長(zhǎng)度，或者增加對(duì)這些客戶的二次營(yíng)銷。讓客戶對(duì)你的品牌和產(chǎn)品保持好奇，會(huì)大大改善你轉(zhuǎn)化客戶的時(shí)間。